做销售就要迎难而上

我自2009年入厂以来，从内务处理到担任苏北区域销售员，一直在销售部门工作。2015年受到市场大环境影响，皖南电机各个销售区域都有所下滑。面对这种形势，我十分着急，心里总想着怎么才能为领导分点忧，为销售出点力。于是，在公司领导的支持下，我想办法一方面培育新市场、一方面努力巩固老用户，同时积极推广高效节能电机，我的努力终于得到了有效的回报。

作为销售人员，我的首要工作就是跑市场，就是增加电机销售量，尤其是产品销量下滑的特殊时期，怎么去持续不断的开发新用户，是所有工作的重点。往小处说这是我的一项工作，往大处说这是我的一项使命。我不但要做好本职工作，更要肩负起自己的使命。这话说起来容易做起来难，但是再难也要做。

▲2015年度销售标兵凤楚在作先进事迹报告。

开发新用户，关键就是寻找当地优秀的经销商开展合作。我负责的区域内有一家公司是某电机的经销商。“心急吃不了热豆腐”，找到这家公司后，我并没有马上谈业务，平时就像朋友一样，保持电话联系。有时候出差也要特意转道上门拜访。几次接触以后，相互之间关系很熟了，我就找了一个机会，与该公司提起经销皖南电机的事宜。由于皖南电机比他们现在经销的电机价格要高，对方担心他的用户难以接受。从对方的犹豫中，我看到的不是失望，而是一丝曙光。哪怕只有百分之一甚至百分之零点零一的希望，我也要用百分之百的努力去争取。我就耐心地向他介绍我们的企业优势与产品优势，反复强调皖南电机性价比很高。针对他的担心，我还向他承诺，可以和他一起去跑用户。该公司慢慢地打消了之前的顾虑，接受了我的建议。

在配套用户某压缩机厂，对方供应部门觉得皖南电机的价格比一般厂家高，不愿意采购。我就问他们，是不是拿皖南YE3超高效电机的价格与其它品牌普通电机对比的，对方说是。这是用户认识上的一个很大误区，我当场就给用户算了一笔帐：如果你把皖南电机的国家节能高效补贴加上去，实际价格与其他电机品牌价格并无差别。另一个方面，如果你采购皖南的高效电机，具有以下几个优势：一是可以提升自身品牌形象，这是面子；二是可以拿到国家补贴；三是抵扣税的时候也可以多抵扣，这两条是隐形的利益。这样下来，不是比你采购其它品牌电机要划算的多吗？听我这么一算账分析，该厂供应部门觉得也很有道理，于是当场就定下来使用皖南电机。

在培育新经销公司的同时，时刻不忘挖掘现有用户的潜力也是十分重要的。

江苏某公司是我公司的老用户了，2014年只做了300万的销售，与之前的销售量相比较，有很大程度上的下降。问题到底出在哪里呢？是产品质量的问题，是售后服务的问题，还是交货期的问题？

我知道，只有实地调查了解情况，才能有针对性地解决问题。于是每次到那里出差，我都要对方的库房去看看，看什么呢？看看当时的库存，了解厂家的经营情况。记得有一次，在与一名收货人员聊天过程中，得到一条非常重要的信息：某家电机送货时间比较晚，这样无形中就耽误了装配。得知这一消息后，我认为这是我们应该抓住的好机会。我回公司后，立即将这一重要信息向部领导汇报，与车队协商，凡是该公司的电机，力保上午10点左右送到，这样就为该公司装配提高了效率。如今去那里出差，他们的生产及库房人员提到皖南电机都是一句话，“皖南电机的服务好、品质好、效率高！”

因为经常与该公司库管人员打交道，同时通过库管人员也认识了一些技术人员。这就让我想到，能不能通过技术部门推荐的方式来增加特殊定制产品呢？想到了就要动起来，先不管结果怎样。于是我就跑到他们的技术部去，虽说是认识，但也不熟悉。既然来了，总不能打“退堂鼓”呀，那就只好在办公室坐着，看到他们没有水了，就马上去烧点水，倒倒茶。地面脏了，就主动去帮他们拖拖地。电影里的那些桥段，在我这里真实上演了。中间趁空也夹杂着介绍我们产品在特殊定制方面的优势。一回生二回熟，况且我们两家已经有业务往来。最后，该公司技术部门终于推荐我们试做一台非标电机。尽管过程很曲折，但是结果很喜人。此后该公司大电机的特殊产品订单就源源不断地转向了我们公司。

另外，由于我们的竞争对手在2015年没有获得高效补贴资质，我就针对性的从高效电机推广政策作为主要发力点，花费了几天时间，做了一份详细的普通电机与高效电机的价格对比表，将开票价与实际采购成本价明明白白的标注出来，一一进行对比，将价格对比表送给该公司供应处参考，推荐他们选择升级高效电机。实实在在的价格优势打动了用户，最终成功的将该公司普通电机全部升级为高效电机。

由于内地有些地方政府没有出台相对应的节能补贴配套政策，导致与广东等沿海地方地相比，高效电机的推广工作相对艰艰难。但根据公司的战略要求， YE3高效节能电机必须要推广，“开弓没有回头箭”。通过与各地的经销公司一起多次登门拜访配套用户，一次不行就去两次，两次不行就去三次。从产品性能到产品价格，从交货速度到售后服务，经过多次地耐心地介绍，一些厂家最终同意先试用。为了防止出现意外，发货时我都跟着货车上门。现场试用下来，效果很好，对方非常满意。

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